La méthode SONCAS

Jun 8 / Sébastien Lo Presti
La méthode SONCAS est à l'origine une technique de vente élaborée en 1993 par Jean-Denis LARRADET.

Utilisée pour identifier les principales motivations d'achat d'un client et bâtir un argumentaire adapté, elle peut aussi s'avérer être un excellent moyen de mobiliser les acteurs autour de la nécessité de s’engager dans une démarche qualité.

SONCAS : objectifs et principes généraux de la méthode

La méthode SONCAS va permettre de structurer un argumentaire autour de 6 axes.

Il s'agira au travers de ceux-ci de se demander quelles sont les motivations profondes et les types prédominants des interlocuteurs à convaincre.

Le terme SONCAS est constitué à partir d'un acronyme renvoyant aux termes :
Sécurité : il s'agit d'identifier les arguments susceptibles de sécuriser son ou ses interlocuteurs. Dans le cadre d'une démarche qualité, il s'agira, par exemple, de montrer aux intéressés que celle-ci est bien structurée et qu’elle favorise un meilleur management des risques.

Orgueil : il s'agit ici de trouver des éléments susceptibles de préserver ou de développer l'égo des intéressés. Il conviendra, autant que possible, de trouver les bons arguments pour le valoriser.

Nouveauté : il s'agit ici de valoriser le caractère original et novateur de la démarche.

Confort : il s'agit ici de montrer que la démarche n'implique pas de rupture majeure, mais s'inscrit dans la continuité et la durée. En fonction de la nature du changement qui est proposé des arguments spécifiques permettant de valoriser cette dimension pourront être identifiés. Par exemple, s'il s'agissait de promouvoir un projet d'implémentation d'un nouvel outil, les aspects de facilité, rapidité, ou encore de fluidité pourraient être ainsi être mis en avant.

Argent : il s'agit ici d'insister sur les bénéfices financiers de la démarche. Les arguments tourneront alors autour de la question de ROI, ou encore de COQ (Coût d'Obtention de la Qualité).
 
Sympathie : il s'agit sous ce prisme d'expliciter dans quelle mesure l'introduction de nouvelles dispositions peut contribuer à renforcer le capital sympathie des intéressés.

Évidemment un même interlocuteur pourra être sensible, simultanément, à plusieurs arguments. Le recours à la méthode SONCAS passe ainsi nécessairement par une analyse des attentes et dispositions de la personne, ou plus largement de l'auditoire à convaincre.

Se former est plus que jamais nécessaire

SONCAS : illustration

La méthode SONCAS peut tout aussi bien être utilisée vis-à-vis d'un interlocuteur que d'un auditoire plus large. Elle peut être destinée à convaincre les acteurs clés d'une entreprise, aussi bien que les collaborateurs dans leur ensemble. Elle pourra ainsi être un excellent moyen d'intégrer les motivations des salariés dans le cadre d'une démarche qualité interne visant à favoriser la satisfaction des collaborateurs dans une logique de symétrie des attentions.

Imaginons que vous souhaitiez convaincre l'encadrement de la nécessité d'implanter une démarche de qualité interne. L'argumentaire bâti à partir de la méthode SONCAS pourrait, en pratique, prendre cette forme :

Sécurité : en développant une démarche de qualité interne, l'entreprise pourra favoriser un climat de travail plus serein. La concertation sociale et l'adhésion au changement s'en trouveront ainsi renforcées.

Orgueil : vis-à-vis des décideurs, la perspective de faire de l'entreprise un leader reconnu sur ce type de démarche peut constituer un argument fort.

Nouveauté : l'introduction d'une démarche de qualité interne peut constituer une véritable innovation managériale et représenter un avantage concurrentiel, notamment en termes d'image.

Confort : les décideurs, bien que sensibles aux arguments, pourraient marquer une réticence vis-à-vis de la mise en œuvre effective de la démarche : coût de déploiement, complexité opérationnelle, durée de mise en œuvre et ressources à mobiliser. Le fait d'insister sur une approche régulière et progressive peut constituer un bon levier de réassurance.

Argent : la question du ROI d'une démarche de ce type sera nécessairement posée. Il s'agira alors de montrer le lien entre bien-être au travail, engagement, productivité et absentéisme.
 
Sympathie : sur ce plan, les interlocuteurs peuvent être sensibles au principe de symétrie des attentions : j'ai le même niveau d'exigence vis-à-vis de la satisfaction de mes clients que de celle de mes collaborateurs.

En fonction de l'auditoire, et de sa sensibilité supposée, les arguments seront plus ou moins valorisés. La méthode SONCAS, au-delà de ses finalités, oblige celui qui la mobilise à se focaliser sur les motivations de ses interlocuteurs et sur leurs modes de fonctionnement plutôt que sur ses propres convictions personnelles. Elle présente à cet égard un intérêt réel.
Pour convaincre, il faut être en mesure de se mettre à la place de ses interlocuteurs.
Dans le cadre d'un projet Lean Six Sigma DMAIC, la méthode SONCAS pourrait être mobilisée en fin de phase I (Pour Improve, ou Améliorer), en vue d'organiser la mise en œuvre des solutions retenues.

Elle pourrait ainsi servir de donnée d'entrée à l'élaboration du bagage de communication associé à la conduite du changement, notamment la matrice d’attractivité et crédibilité et le mix communication.
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À propos de l'auteur

Sébastien Lo Presti
Passionné par les sciences sociales, la gestion de projet et le management de la qualité.

Animé par la volonté de partager et de transmettre des connaissances.

Je suis par ailleurs cofondateur de Lean en ligne, organisme de formation spécialisé en Excellence Opérationnelle.
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